営業マンは敵か味方か
正直に言ってしまえばどちらでもないのですが、どう見るかで商談の方向性が決まってしまいます。
営業マンが客をだまして暴利をむさぼる悪の根源と見て横柄な態度で商談に臨むのか、感じのいい営業マンに応対してもらい何とかこちらの希望を聞いてもらえるように頼めるか、もし金額の差があったとしても数万円ですがどちらの見方を選びますか？
新車の購入を考えて、自らディーラーに赴いて、「営業マンは敵だ」というのも変な話です。
クルマに限らず、ほとんんどの商品には定価が設定されており、適正な利益を考慮した限界値引きもあります。
100万円で仕入れたクルマを90万円で売るわけにはいきません。
最低でも100万円、通常なら110～120万円で販売したいところです。
そしてその決定権は販売側にあるのです。
いくら「値引けるはずなんだから値引け」と言い張っても、「値引きはできません」と言う事もできます。
定価を表示しているわかですから、例え他店で値引きしているとしても、そのまま定価で販売しても別にだましてるわけではありません。
営業マンを味方にするには
営業マン個人に価格決定権があるわけではなく、あっても形ばかりの当たり障りのない範囲にすぎません。
現実にはクルマを購入する私たちと、販売する側のディーラーとの仲介者と見ればいいでしょう。
つまり、交渉相手は営業マンではなくその後方にいるであろう、マネージャーや店長そしてディーラー本社の新車営業本部長でしょう。
営業マンを味方につけて良い条件を引き出してもらうのです。
さらに、その営業マンが上と交渉しやすくする手助けも必要となります。
予算に限りがあり、他メーカーのクルマの方が条件が良ければそちらを考慮せざるを得ないこと。
しかし、このクルマを気に入っている事、出来ればこの店舗で買いたい旨を伝える事も重要となります。
同じ内容でも「むこうはこれだけひいてるからもっと値引きしろ」とか「雑誌やサイトにあったからもっと引けるはずだ」とかは、営業マンの心象を悪くし、得なことはひとつもありません。
最悪なのは、「こっちのクルマは燃費が悪いから」とか、「この装備が良くない」と欠点を挙げて「だからその分安くしろ」という不可思議な論法。
気に入らなければよそに行けと思われるだけでしょう。
営業マンが自ら「その分うちが面倒見ましょう。」と言ってくるのとは大違いです。
競合車を用意するなら、口頭では無意味で、証拠となる見積計算書は必須です。
これが営業マンと上との交渉に必要となるからです。
得にはならない店長との直接交渉
良く聞くのが、それなら直接上司と交渉しろとか、「自分は店長としか話をしない」という自慢話ですが、これも間違い。
店長や新車販売の責任者であるマネージャー相当の人は、日頃から販売台数と利益を考え、営業マンにはむやみに値引きに走らないように指導するもの。
それが、自ら大幅な値引きで契約を取れば、「なんだよ」ということになります。
新人や一般の営業マンであれば「しょうがないな」とか「今回だけは」とか人ごとですみます。
また、さらに上の許可を取るのに自らの商談ではカッコがつかず、他の営業マンの商談でどうしようもなく許可を求めるほうがプライドが保てます。
一番いいのは入りたての新人だという事もあります。
本人の一号車などは利益無視のけっこういい条件が出ます。
もっとも「一号車」が何度も続くケースもありますが。
最後の一押し
アウェーである店舗に来店して、その場で契約すれば双方とも面倒もなく、発注も納車も早いでしょう。
しかし、より多くの値引きを求めるならそれは禁物。
このへんが限界かなという満足行く条件が出ても、「他の結果も聞きたいので」と退席するのが常套手段ですが、確実です。
そのまま連絡訪問がないはずはないので、ゆっくりと待ちましょう。
今度は自分のホームグラウンドで、主導権を握れます。
そしてその時には営業マンは手ぶらでは来ません。
他社の動向をにらんで、確実に契約するために、多少なりとも「お土産」を持参するはずです。
よほどの事情で、訪問されるのが都合悪ければ、再度来店することになりますが、時間その他の主導権は握っておきましょう。
月末、展示会開催日なら遅い時間が効果的でしょう。
納得のいく値引き条件が出ましたか？。
頑張って考えを絞れば、あと1万円多く値引きさせられたかも知れないと思うでしょう。
それくらいでいいのではないでしょうか。
自らイヤな人間になりきり、営業マンや店舗を詐欺師扱いしたり、自らの達成感のために人より安く契約したとしても、けっして満足しないでしょう。
最後までアラ探しを続けても楽しくありません。
何年も付き合うつもりなら、買った負けたではなく、双方とも気持ちよく契約したいものです。
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