ここでは下取り車の査定、買い取りの問題は、はあえて取りあげずに、純粋に値引き交渉に絞って進めます。
大抵の方にとっては経験はあるものの、数年に一度のことなので、どういう流れだったか忘れがちでしょうし、初めての方は不安でもありますので、基本的な進行と、POINTを紹介してみます。
値引き交渉の為の下調べ
事前の情報収集はカタログ収集ぐらいで、特に必要ありませんが、ネットなどで値引きの相場などもすぐ調べられますので、確認程度は必要でしょう。
情報過多で頭でっかちになり、戦いに挑むような姿勢で行かない事。
買い物を楽しむことです。
商談開始
最初はディーラーの店頭から始まります。
お目当てのクルマの説明を受けてから店内のテーブルへ移動。
カタログと価格表で、各グレードの装備差と価格の説明になります。
特殊な車種以外だと、展示してあるグレードが推奨グレードでもあり、装備とうに不満がなければいいでしょう。
営業のお勧めを聞くのも大事。
見積書
見積書作成までに時間が空きます。
昔は目の前で書き込む営業マンと世間話タイムだったのですが、現在はコンピューター入力し、プリントされるまで退席するケースが多いようです。
この間に試乗するのもいいでしょう。
相手の土俵ですので、最初から自分の希望を主張するよりも、相手の出方、対応を見るのが基本です。
交渉開始
スタートの条件はディーラーサイドのいい出し値です。
双方ともにこれで契約するとは思ってませんが、これをたたき台にして、探り合います。
この時点でもし値引きがゼロであったなら、適当な理由で店を出た法がいいでしょう。
売る気が無いか、相当なやり手かわかりませんが、相手にしないほうが得策です。
額のはともかく、数字を見ながら多いの少ないのという交渉になります。
ここでの営業マンの数十年に渡って使われるセリフが、「幾らだったら決めてもらえますか？」である。
あと5万円とかの答えが出ることも期待しての問いかけですが、買う気が本当にあるのかどうかの判断のためです。
ケーススタディ
営業マンと話をするのは出来れば奥さんが理想。
ご主人は笑顔でうなずく程度で、お子さんの面倒を見ているのがベストです。
真逆のパターンも可。
つまり、双方で参加しないように。
上記の問いかけへの答えは、本当に買う気があるが、他車も検討するので条件次第だ。
という気持ちを伝えるために、提示された額の倍だと伝えましょう。
営業マンは笑うか、大げさに驚くでしょう。
次に持ってくる条件を待ちます。
乗ってきたクルマに他車のカタログをさりげなく置いておくのも大事。
ディーラー回りが面倒なら、メーカーのＷＥＢサイトから2～3日ほどで無料で郵送してもらえます。
次の条件は、他銘柄への対策と決断を急がせるために、かなり上乗せしてきます。
今日限りとか、決めてくれるならという言葉とともに出される条件が確認できたら、それまで黙っていたご主人の出番です。
ひと言「そろそろ帰ろうか。」
そうです、店から立ち去ってください。
ここは相手の土俵、アウェーなのです。
主導権は営業マン側にあるので、こちらの唯一の選択肢は店を出ることです。
条件への返事は曖昧にしたままでいいでしょう。
次の話が何時できるのか、それもまた今度ぐらいでいいでしょう。
但し、住所は記入しておきます。
オプションカタログも忘れずにもらいましょう。
何が欲しいのかそれとなく話題にするのも。
追加条件
当日に夜訪しない営業マンがいたら転職を勧めます。
当然契約してもらうつもりで来るので、手ぶらでは来れません。
ある程度のお土産「追加条件」を持ってきます。
聞かない手はないでしょう。
「追加条件」は大まかに二段階あると考えましょう。
本当に余裕があと5万円あったとして、すぐに全部はきださないでしょう。
まず3万円でねばります。
おおむね納得したらもう少しです。
基本は営業マンの判断ではなく店舗の責任者へまかせます。
電話でオーケーを取り付けるか、時間帯によっては一度帰らせることもあるでしょう。
前記のオプションは、値引きにプラスさせる可能性を考慮させる道具になります。
プラス3万円は無理でも、3万円相当のオプションはオーケーになる場合もあります。
注意点
この商談がうまくいったかどうかは別にして、最後に注意点を。
車庫証明や納車費用をカットさせたと自慢するサイトが多いのですが、お勧めしません。
車庫証明はご自分で提出と取得をされるならいいでしょうが、他人にやらせて手数料を払わないというスタンスは如何なものでしょうか？
あくまで総支払額をいくらにするかという交渉がいいでしょう。
それよりも、フロアマットの変更をしましょう。
何万円もするマットを車内にひく必要がありますか？自宅のリビングのカーペットの価格を考えましょう。
それと、喫煙者でなければバイザーも必要もないでしょう。
せっかくのデザインが台無しになるだけです。